销售操作与计划同步框架

与CPFR和BI等先进功能同步的S&OP框架，以提高效率:

你的S&OP操作正确吗

S&OP是唯一最关键的竞争武器，可以通过为正确的客户选择正确的渠道和产品来确保盈利。但经常发现S&OP没有按照应有的方式准备或改进。这可能是因为制备S&OP的方法或工具选择不当，使其更加繁琐和费力。研究(Joseph, 2009)表明，70%的组织将改变他们的技术，并在不久的将来即将加强他们的S&OP过程。这表明S&OP需要不断地改进和加强，是组织所必须的。与此同时，与S&OP相关的机遇和威胁也不容忽视。

案例Elkay Manufacturing研究了市场竞争环境的不利影响。改进的需要使埃尔凯的经理们思考通过增加最高管理层的参与来提高组织在市场中的绩效的替代方法。最后揭示了S&OP提供了一个“单一计划过程”，这是成功揭示了S&OP的重要原则的关键，一个组织可以遵循以下方法来加强现有的S&OP

1)最高管理者应领导S&OP的实施和评估。组织中的员工必须意识到S&OP和他们的角色。执行S&OP冠军必须是有影响力的人物，必须有组织中更高层次的需求或供应管理经验。

2)资源有效性必须建立在由供应链组成的多SBU组合的基础上，以利润优化为重点。

3)必须对每一个需要销售/运营或财务计划数据的工序使用S&OP文件。它必须作为组织中的主文档使用。它不应该是多余的或可替换的。

4)准确的数据必须使用或通过使用格式化的数据获得，这些数据来自于运输计划、预测销售、仓储、生产或组织中的其他运营管理过程。

5)使用协作平台，增加人员之间的交互频率，共享结构化信息，这是S&OP成功和正确维护主数据以获得准确输出的必要条件。

S&OP等高级功能和工具

随着技术和配送物流革命的到来，在竞争日益激烈的情况下，销售和运营计划需要与其他应用功能相结合，以提高组织的绩效。

CPFR同步

在CPFR中，补货的负担由客户和供应商的合作伙伴承担。因此，使用零售商的销售点数据(POS)进行预测。促销活动，例外项目，主要客户关系维护等问题的处理和解决。当谈到供应商组织时，我们可以说标准与操作在打破内部障碍方面起着重要作用。因此，这两个功能可以同时工作，以提高供应链效率。

同步CPFR和S&OP活动将导致来自功能和输入的信息彼此共享，以获得更好的性能。使用POS数据的准确预测和CPFR函数对库存的定期更新被用作S&OP活动的输入。CPFR端可以研究市场趋势，将其作为市场状况的指标。在S&OP做出的决策，然后在零售商层面执行，如促销、运营管理相关的决策等。

CPFR和S&OP的月计划必须紧密协调，并通过将它们粘在一起来保持一致。第一周的CPFR活动必须坚持第一周的S&OP活动，第2周的CPFR活动也必须坚持第2周的S&OP活动，以此类推。必须积极遵守这两个功能的时间表，以获得高效的输出。

参与CPFR过程，处理不同链条或客户群体的需求规划者必须参与S&OP的共同责任，使需求管理的数据收集对特定环节是统一的，没有变化，可以聚合计算出S&OP层面的总需求和相应的供应能力，如图1所示。

(Williams)对CPFR和S&OP同步进行的研究表明，仅在10个月内，预测准确率就从27%提高到70%。这表明，CPFR和S&OP的有效结合提高了组织的效率。

利用BI工具优化输出

BI工具可以被参与S&OP过程的管理人员使用，通过分析在组织中传播的数据来有效地使用。

BI相对于ERP的优势:与ERP中相同标题下出现不同的数字不同，BI确保跨组织使用的数据是相同的。重要的是，使用KPI或组件的单一值可以帮助组织减少S&OP期间的冲突。ERP中的多个值可能会对组织的S&OP改进努力产生负面影响。

此外，ERP也不提供诸如切片和切块、向下钻取和跨广泛数据库来过滤信息并生成有用的报告等选项。BI工具中提供了这些选项。仪表板中的可视化使得BI对于准备S&OP会议的经理来说更加有用。

图2。BI在S&OP中的应用及其改进

BI允许交流和帮助人们;S&OP中最重要的部分。商业智能赋予参与S&OP流程的员工权力。它最终表明，s&p互锁的问题更少，更容易在s&p互锁期间达成共识。

CPFR和BI与S&OP结合实施的框架:

随着CPFR和BI的实施，具有S&OP的系统可以得到很大的改进。关于CPFR和S&OP的同步，已经做了不少研究。

图。3。在BI的帮助下，编制月度S&OP和CPFR同步计划表

同时，BI工具与这些功能的同步，大大提高了系统的效率。建议的框架如图所示。3.

CPFR时间表必须与S&OP会议和供需管理的每月周期同步。每个细分客户的需求规划应该考虑到使用与零售商的CPFR协作。POS数据应构成预测的基础。

应该实现商业智能工具来收集数据(在线服务器)。

职能部门，如市场，运营，需求计划等，应该使用相同的数据从BI系统。为实现对帐目的，应进行财务预审和预审。正式的S&OP会议和总体需求代表将使组织能够产生一致的需求计划，并可用于进一步的MRP(物料资源)规划程序。

结论

S&OP对每个组织来说都是至关重要的过程。但如果实施不当，忽视潜在的挑战，就很难达到预期的效果。因此，为了实现可持续的运营管理，必须对S&OP过程进行持续改进。同时，为了提高组织的绩效，可以与S&OP集成的各种功能必须与S&OP结合并同步。这将确保随着技术的变化，组织正在发生变化，并有能力增强其S&OP流程，以获得更好和可持续的绩效。

参考文献

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鲍曼，F.(2010)，货架连接供应链:在执行层面战略性地连接CPFR与S&OP。商业预测杂志

本文由Kozhikode IIM的Akshay Jadhao和Sneha Ramteke共同撰写。