农村营销:挑战、机遇和超越

市场营销的概念是人口统计学的;它因地而异，针对不同职业、生活方式和生活阶段的人，让他们了解在日常生活中可能有实质性用途的特定商品或产品。在我们深入研究农村营销的挑战和机遇之前，我们需要了解“农村营销”这个术语被创造出来的原因。

20世纪70年代，Nirma推出了针对低收入消费者的低价洗衣粉，特别是针对农村人口。在此之前，大多数产品都是针对城市中产阶级和精英阶层生产的。但针对农村人口的低价产品存在巨大的潜力。这个概念被扩展和辉煌的方式解释C.K普拉拉德在他的书“金字塔底部的财富”根据世界人口可以在金字塔的形式与精英阶层躺在金字塔的顶端,中产和中产阶级金字塔躺在中间的下层阶级,主要由人口在农村地区,躺在金字塔的底部。这个概念在下面的图中可以很好地表现出来。

大约4亿被认为是世界上最贫穷的人被置于金字塔的底部。考虑到其庞大的规模，Tier 4代表着一个数万亿美元的市场。根据世界银行的预测，在未来40年里，金字塔底部的人口可能膨胀到60多亿，因为世界人口增长的大部分发生在那里。这足以让快消品、电信、电子等不同行业的公司想出新的营销策略，以占领农村市场，因此有了农村营销的概念。

机会

印度近70%的人口居住在乡村和农村地区。印度农村地区消费了近60%的印度制造商品，其中大部分产品来自快速消费品行业。像洗发水和润肤霜这样的产品，农村地区的人从来都买不起，因为价格太高了。CavinCare公司提出了一个创新的想法，生产定价为50派萨的小包装洗发水。突然之间，在农村地区根本不受欢迎的洗发水在市场上有了很高的需求。这一模式很快被其他快速消费品公司效仿，它们将洗发水、肥皂、牙膏、洗涤剂等产品重新包装成价格范围较低的小包装。但由于农村地区基础设施落后，快速消费品公司对产品的营销非常头疼。

大多伟德国际官网网址数公司尚未开发的一种营销策略是雇佣村民自己推销产品。通过发起HUL Shakti运动，HUL是这种营销形式的先驱，该运动雇用农村妇女在农村地区形成HUL产品的分销网络。雇佣当地人进行营销，特别是在交通和通勤困难的地区，是提高金字塔底部(BoP)产品的可达性和营销的创新方式。考虑到快速消费品在农村地区所占的巨大市场份额，更多的企业应该采用这一战略来营销他们的产品，并拥有更大的覆盖范围。另一方面，电子公司也可以遵循快速消费品公司遵循的防喷器产品结构，生产低端小型冰箱和空气冷却器/空调。虽然电是农村地区的主要障碍之一，但这个问题可以通过广泛使用太阳能来克服，这将在本文的后面部分进行讨论。

随着零售业的外国直接投资进入印度市场，以农业为基础的公司可以遵循ITC在e-Chaupal采用的结构。ITC e-Chaupal遵循三层结构，旨在减少中间商的参与，使农民的利润最大化。ITC通过直接从农民手中采购高质量的小麦，成功地将这种模式用于生产“Aashirvaad Aata”。公司可以遵循这种模式，直接从印度各地的农民那里获取农产品，然后在城市超市出售，这对农民和消费者都是有利的。该系统的一个优点是利用结构化模式在农村市场推广其他产品。例如，在三层e-Chaupal结构的帮助下，ITC能够在农村市场上为其生产的低价香烟形成一个分销系统。

在印度农村，产品的营销主要是通过口碑和同行使用该产品的经验，因为电视的使用相对较少，几乎没有互联网。研究还证明，如果农村消费者对产品满意，他们就不会频繁更换产品。品牌忠诚度很高。因此，任何公司的首要目标都应该是在启动阶段，在农村人口的心目中很好地定位他们的品牌，这将使他们在市场上有一个永久和持久的存在。他们应该努力将良好的信誉与他们的品牌联系起来。例如，缺乏饮用水是印度农村的主要问题之一。一家公司可以发起一项运动，在该国一些地区的村庄的水里建造管井，并试图在情感上与人民联系。同样，公司也可以在农村地区开设客户服务/业务处理单位。随着农村地区教育的发展，有足够的人，特别是年轻人，他们可以就业。除了创造良好的口碑，这也会为公司节省成本，因为印度农村的雇佣成本比城市低得多。

由于使用优质种子和化肥，以及由于印度政府为农村人口推出了许多农村计划，人均收入增加了，生活水平得到了提高。以下行业可以利用这一发展，将其市场扩展到该国的防喷器人口。

• 快速消费品
• 汽车(两轮车)
• 电信
• 电子产品

经营可再生能源的公司，尤其是太阳能，在印度农村地区也有巨大的市场。如今，随着质量更好、价格更低的光伏电池的生产，以非常合理的价格生产太阳能灯不是一项需要的工作。可口可乐、吉百利等快消品公司或销售低端冰箱或冷气机的电子公司都可以在这一项目中与可再生能源公司合作。这将是一个双向受益的项目，快速消费品和消费品公司也可以在印度农村地区找到新市场，因为那里有可用的电力。

挑战：

虽然农村市场确实有巨大的未开发潜力，但也应该认识到，由于一些问题，在农村市场运营并不容易。公司面临的主要问题如下:-

低素养:农村市场潜在消费者文化水平低，难以对其进行产品教育。

季节性需求:季风是印度的收获季节，农业是大多数农村人口的主要职业，对商品的需求主要局限在收入相对较高的季风期间。

运输与分配:农村基础设施落后是大多数计划投资该领域的公司所关注的主要问题之一。虽然农村人口众多，但不可能形成有效的分销体系，接触到相当数量的目标消费者。

多种语言和方言:当地语言的存在给公司在农村市场推广产品带来了很大的困难。人们没有受过足够的教育，不知道印地语或英语等一种通用语言，公司很难用每一种当地语言准备促销广告。

仿冒和廉价品牌的供应:印度农村的消费者对成本非常敏感。因此，山寨品牌的存在——这在农村地区很常见——以较低的价格给这些公司带来了相当大的竞争。

结论

尽管在农村营销中面临如此多的挑战，但这些公司对印度农村地区表现出了相当大的兴趣，并试图使用4A模式营销自己，即所销售的产品应该为农村人口所接受，产品应该很容易获得，它们应该是负担得起的，最重要的是应该创建一个意识驱动，教育人们有关产品。

本文由FMS的Puneet Kochale和Abhrajit Roy撰写。