细分定位和定位定义产品线

亨利·福特（Henry Ford）在1909年著名地告诉他的管理团队时，“任何客户都可以将汽车涂成他想要的任何颜色，只要它是黑色的颜色”，关于Model-T，他几乎不知道他正在修补人类心理学，这会导致失败，而不是利用最初的成功。福特先生可以负担得起“只有黑色”的颜色，直到比赛增长，最终他不得不在1927年之后停止这辆车。此后，STP已成为许多希望推出新产品或重新定义其产品线的公司的基石。

随着人类口味成长为越来越小的细分类别，人们开始寻找最适合他们的“特定”产品，营销人员更深入地理解人类心理学和整个购买行为的过程。这导致了细分理论，其中整个市场被分为“细分市场”，以确定实际存在哪种客户。通过使用适合该类别的各种营销工具来精心选择的细分市场/细分市场。最后阶段“定位”是指公司在选定细分市场中区分其产品并有效地使用营销来推广其产品的实施计划。

通过这篇文章，我想重点关注一些公司如何惊人地利用这一营销概念，而有些公司没有广泛使用它，这导致了失败。接下来是关于如何有效使用它的见解。

Netflix

前Netflix进入美国DVD租赁业务，DVD租赁商店是巨大的业务。售货亭DVD零售商几乎是一个垄断，而重罚罚款则是从里德·黑斯廷斯（Reed Hastings）返回的迟到的罚款，这使他想到了这个想法。到2010年，Netflix的收入价值为216亿美元，几乎使所有这些收入都挤满了回家业务。Netflix通过在线接受订单并将DVD运送到他们的房屋，从而彻底改变了DVD租金的想法。行业观察家认为，该公司是Netflix的出色营销策略，该公司确切地知道如何细分市场并针对那些将伟德国际官网网址为他们带来最大利润的客户。

它广泛宣传，以吸引观看最少电影的客户，从而为他们带来最大的利润。它主要根据生命周期和社会阶层将市场细分为类。它针对“数字原住民”，有孩子的家庭和忙碌的专业人员。通过在娱乐和育儿杂志中广泛的广告，它吸引了客户获得最大利润并为这些客户提供卓越服务的客户（例如快速周转时间），以获得最大的收益。Netflix拥有超过1500万的注册用户，继续为Blockbuster和Amazon带来困难。

airtel

良好利用营销策略是由伟德国际官网网址airtel在印度。印度是世界上增长最快的电信市场，它是世界上最大的手机订户之一。一系列的移动服务公司已经出现了，但Airtel仍然是市场上最大份额的市场中的主要参与者。

airtel会细分市场。除了将印度市场划分为东，西，南，北部和中部地区的地理细分外，每个地区还根据年龄和收入进行了细分市场。不同的地理区域是独立处理的，并且根据每个地区的人们的口味和偏好进行不同的运动。在每个地区，年龄和收入在确定移动使用程度方面起着重要作用。

因此，Airtel在年龄和收入中分配了两个不同的类别。它通过为夜间提供便宜的电话/味精率和廉价的SMS计划来针对年轻人，而老年人人口的目标是以合理的价格呼叫。在收入类别中，较低的收入人士是针对廉价且负担得起的终身有效性预付卡（可用于来电的）的目标；尽管较高的收入群体是通过为他们提供诸如VAS（增值服务），GPRS计划和3G技术的高级服务来针对的。

大型集市

大型集市（大型市场）导致不仅在都市城市，而且还带来了1和2城市的零售革命。直到2000年，印度有组织的零售份额约为0.9％，2003年增至3.5％，在2010年约为12％。大型集市在该国有组织的零售方面获得了巨大的好处。但是它的大部分成功归因于其在此过程中涉及的独特而创新的营销策略。伟德国际官网网址Big Bazaar的母公司Pantaloon Retail India Limited（PRIL）认为自己是无类的零售商，因此并没有太多试图将市场细分并吸引所有人口统计和社会经济领域。

Big Bazaar带着大型大型超市商店进入市场，并带有“印度”感。他们想吸引迄今为止去当地基拉纳商店进行日常购买的消费者。为了说服客户，大型集市将集市体验的元素纳入其商店。例如，印度客户喜欢在购买前触摸和感受某些产品，因此大型集市有松散的谷物，他们会触摸和感受。

在解决第二个主要问题的问题上，客户对价格非常敏感，并感到有组织的商店对产品收取溢价。Big Bazaar消除了他们的恐惧，通过标语“ Isse Sasta Aur Accha Kahin Nahin”推广了商店（无处可便宜且优质的便宜货），该商店将正常的Middleclass顾客推向了商店。尽管所有这些都带来了即时成功，但没有STP的使用也导致了失去主要机会的损失，现在Pril管理层正在厌倦。

在所有细分市场的誓言中产阶级客户中，大型集市在非常重要的高层客户的重要领域中损失了，这是由于高级商品的高保费，从而为任何企业提供了最大收入。随着零售业的依赖和《多品牌零售业外国直接投资》的未决立法，它面临着艰难的竞争。从长远来看，中间部分商品的利润率非常小，因此排除奢侈品/上层阶级的利润率将伤害大型集市。

塔塔·纳诺（Tata Nano）

暗示使用STP模型的错误方式的另一个例子是印度纳米罐的示例。Nano于2008年在德里汽车博览会上的粉丝票价上发行，标签是世界上最便宜的汽车。通过这样的尝试，塔塔试图针对下端两轮车驾驶人口，希望他们升级到下一个可用的选项。

塔塔（Tata）尝试了各种动作，以使汽车吸引下层阶级，例如在超级市场上展示它们并增加混合动力和柴油变种，纳米继续打破所有销售预测。印度的低收入量似乎不希望拥有世界上最便宜的汽车的污名。他们中的许多人接受采访说，他们将在购买时会延长预算，以便他们不必说自己有纳米。根据商业专家的说法，Nano的最大问题应该很容易看到：没有人想要一辆汽车，其主要属性是便宜的。

结论：

从上面的示例中观察到，正确使用的STP模型会导致成​​功的可持续模型。另一方面，不正确和/或不完整的STP模型几乎可以肯定会危害任何市场中任何产品的长期前景。在初始概念中排除任何特定细分市场可能会导致问题，因此在开发和推出产品时做出明智的决定是有益的。重要的是要了解整个客户市场并适当使用STP模型，以完全受益于产品概念的独特主张。

本文由IIM Indore的Anurag Gupta撰写。

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