健康保险:推式还是拉式产品?
一位非常聪明的人曾经说过:“健康就是财富”。然而，从目前的情况来看，印度人似乎没有正确理解这句谚语。如果在一般保险类别中有一个部门到现在还没有被关注，那就是健康保险部门。
那么，为什么突然间所有的通用保险公司都在准备一场即将到来的战斗，以赢得这个细分市场的份额呢?为什么专门的健康保险公司不断涌现?最后，为什么会突然有大量针对特定群体的不同卫生政策被设计和营销。
首先，让我们进行统计。根据IRDA 2010年度报告，2010年非寿险保险渗透率为0.70%。现在，由于最新的IRDA规定，如取消CVP池，保险公司已经开始意识到，汽车保险业务不会是可持续的，从长远来看是盈利的。因此，考虑到低渗透率，所有人都在制定新的战略，首先获得无人看管市场的主要比例，整个重点已经主要转移到健康业务上。由于认识到这一点，健康保险部门是最近所有保险类别中增长最大的部分。
现在，既然我们知道了推动健康保险业务背后的原因，我们应该深入了解几家公司是如何开展这一业务的。这些公司正在为不同的细分市场设计政策，并以创新的方式宣传和分发这些政策
他们已经将市场划分为几个人口细分市场，如年龄、人生阶段、年收入、性别等。然而，有趣的是，一些保险公司正在突破传统的细分保险目标人群的方式。他们也在尝试心理和行为细分。就年龄或生命周期而言，我们有针对年轻、单身和工薪阶层的产品，也有针对中产和中上阶层家庭提供不同金额选择的家庭保险产品，也有针对保费较高的老年人的产品，以覆盖保单附带的风险。
最近，巴贾吉安联(Bajaj Allianz)和塔塔集团(TATA AIG)等公司也通过女性危重症政策，推出了针对自信、独立和有健康意识的女性的产品。虽然这款产品除了Bajaj Allianz的“阿迪提用1000卢比做什么”的TVC外，没有做太多广告，但它有很大的潜力。我的感觉是，除了针对女性，这些保险公司还可以通过询问已婚男性群体他们能做些什么来延长他们的结婚誓言给他们生命中的女性?它本可以通过让他们的生活伴侣更关心妻子的健康来利用他们的情感方面。
就先天性疾病而言，大多数保险公司都不愿承保(巴贾吉安联保险公司的女性关键政策除外，该政策将承担50%的费用)。然而，印度独立的健康保险公司之一Star Health提出了一项政策，重点是覆盖新生儿的先天性疾病。他们还令人惊讶地把它命名为“明星结婚礼物”，并试图宣传它是在你的亲人的婚礼上送给他们的礼物。现在，这是一个新的概念，还没有吸收人们的思想。然而，如果这种赠送健康保险的习惯是一种普遍的做法，健康保险的渗透数字终究不会如此令人沮丧。
从人口学细分到心理细分，我们有另一家独立的健康保险公司——max Bupa设计的健康政策，针对的是共同家庭。这些健康保险最多覆盖13个家庭关系和50个同类家庭成员。如果我们说这些政策无法获得市场份额，那我们就会得出结论，因为在当今快速的城市生活中，联合家庭并不存在。
但我们也应该记住，这是吸引农村和郊区市场的一个很好的方式，因为许多人仍然住在那里的共同家庭。这也是一个好主意，因为需要让农村和郊区的人口了解健康政策的好处，以提高保险普及率。此外，保险公司可以通过单一的保单拥有庞大的客户群，而口碑广告也可以为这些公司聚集更多的销量。对于核心家庭来说，这项政策的独特之处在于通过单一的保险联系他们的至亲至爱，在需要的时候互相帮助。
根据我的观点，一个好的心理细分应该是为那些保险金额非常高的富裕阶层设计的健康政策。这是为了满足高净值人士的自尊需求和高额医疗费用，这些人住进了知名医院。
在行为细分方面，HDFC ERGO也开始支付阿育吠陀治疗费用，以满足那些相信阿育吠陀药物而不是对抗疗法的人群的需求。
现在，让我们来看看他们的营销策略。虽然我们还没有看到很多聚焦于健康保险的广告，但独立的健康保险公司在这方面领先于其他公司。
我们可以看到Max Bupa的广告，通过购买Max Bupa健康保险的“健康承诺”，试图让人们关注他们的亲人的健康。无论是当一位父亲得知儿子在网上搜索“如何戒烟”时的担忧，还是当他得知自己是为了父亲而不是自己时的尴尬，或是典型的印度妻子因为健康问题而不让丈夫吃“gulab jamun”，这些广告都设法在情感上与人们建立联系，促使他们对健康保险福利感兴趣，并使他们受益。
因此，当Max Bupa决定通过他们的广告来解决健康问题时，Apollo Munich的广告解决的是与政策相关的“特征”问题。在“让我们变得简单”的TVC中，它解决了如何简化理解政策的过程，以及医院治疗的并发症和药物相关的利益。它的“真爱至上”TVC通过展示一对夫妇从十几岁一直到老，仍然在彼此身边，展示了可再生至死的特性的重要性。它在药店的无现金广告显示，你可以通过出示你的健康卡来购买药物。
一般保险公司在医疗保险方面缺乏这种创造性和多样性。虽然很少有ICICI Lombard TVC的家庭保险或健康政策优势，但它们太过笼统，未能吸引客户对政策复杂性、索赔纠纷或政策的具体特点的担忧。另一家领先的普通保险公司巴贾吉安联(Bajaj Allianz)还没有太多健康方面的广告。
2011年“世界糖尿病日”，明星健康在喀拉拉邦的蒂鲁万anthpuram采取了一种创新的方式，组织了一场快闪，所有官员包括高级官员都举行了集会，举着标语，穿着印有“世界糖尿病日”的t恤。他们在城市的几个交通繁忙的区域走动，向路人分发小册子，让他们了解这种疾病。星健康的这种方法向潜在客户表明，它是多么关心他们的健康，以及他们在需要的时候随时准备退缩。这种姿态可以赢得客户的购买意愿，如果通过免费索赔服务和续订通知适当地培养，也可以实现客户忠诚度。
就健康保险的分配而言，大多数是通过代理机构和银行来完成的。然而，为了接触更多的客户，健身房和健身中心、药店(柜台健康卡)、健康杂志订阅、移动连接服务等新的分销渠道还有待测试。Max Bupa通过开设健康博客和健康相关网站来吸引关注健康的顾客。公司已经开始在医院的TPA柜台操作手、经营水疗中心和健身中心的人、从其他公司挖人等方面寻找专门的健康保险代理人。现有的代理人通过销售压力或通过各种活动的激励来销售健康保险。
看看保险公司为增加他们在健康保险领域的市场份额而采取的广泛策略，它肯定会变得竞争激烈。整个行业都集中在产品、广告和分销上，人们不应该忘记这毕竟是一个服务行业。因此，除了政策、广告和分销方面的创新，企业还必须加强与代理商、银行等的关系。能够自动化并改进承保、索赔处理、客户投诉处理以及及时处理客户接触点的公司将成为赢家。
本文由GIM的Sayantani Mazumder撰写。
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